【出口】战略转型 探讨出口转内销企业的组织转型问题

    战略转型 探讨出口转内销企业的组织转型问题

最近两年有很多出口型企业开始重视国内市场的开拓，一方面单纯依赖国际市场有风险，而国内市场规模在快速成长，另一方面随着企业的综合实力不断增长，企业本身也希望由低附加值的生产型企业向价值链的高端品牌型企业转型。

这种转型从组织能力上来讲，并非只是市场由国外转到国内那么简单，因为目前的中国企业外销主要手段是贸易，即找到国际上的大客户，进行订单生产，企业把握的关键是保证产品的质量与交货期。而内销是要自身去开拓市场，从了解市场需求，针对性的设计产品，到建立渠道与销售队伍，做品牌传播、管理终端，甚至提供维修配件等售后服务，是一个乐手向一个乐团的转变，其本质是组织能力的全面升级。

既然是组织能上的全面升级，出口型企业向内销转型就不可能一触而就，企业要做好长远的规划，明确在国内市场上企业要建立什么样的核心竞争力，并聚焦企业的资源，专心打造这一核心竞争力，熟话说“好钢用在刀刃上”。

我接触过很多出口型企业，由于企业高管层自知不懂国内市场，就高薪聘请一位“业内高人”，并授权立即开拓全国市场，一年下来，结果与预期相差很远，炒掉这个再换一个，以另一种思路再尝试，一年之后亏的更惨。我们看企业问题出在哪里呢？一、对国内市场开拓的长期性思想准备不足，以出口型企业之前的经验，一个大客户就带来销售额的快速增长，一两年企业就成规模，殊不知这是国际生产地区转移的结果，并非企业自身营销能力使然。而以这一预期定国内市场目标，定然是空中楼阁。二、对企业如何开拓国内市场无战略性对策，使用试错法来开拓全国市场，属于典型的赌博型做法，不懂行业，甚至请的“高人”到底是不是真正的“高人”都不一定，企业输的精光是早晚的事。要在国内市场成功，企业核心竞争力到底是在产品、渠道、品牌、还是销售队伍的执行力？企业对此没有认识，试来试去，投资了不少，企业还在原点打转，最终没有积累一点能力。

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