【出口】国际陶瓷市场及其特点概述

    国际陶瓷市场及其特点概述

百陶集团副总经理 刘伟锋

作为消化目前高安产能、高安产区实现可持续发展持续探索的路径，出口应该怎么去做?

我们目前的资源配备是否已经完成?所以我分两个部分谈谈我们企业过去十几年的出口经验，讲讲中国陶瓷在国际市场有哪些特点。

我来自路易华伦天奴陶瓷，路易华伦天奴陶瓷是有着十几年出口经验的一个企业，在业内我们主要已生产，经营，研发为主。

中国陶瓷在国际市场中呈现的特点

今天主办方带给我们几个问题，第一个问题是：作为消化目前高安产能、高安产区实现可持续发展持续探索的路径，出口应该怎么去做?

我们目前的资源配备是否已经完成?所以我分两个部分谈谈我们企业过去十几年的出口经验，讲讲中国陶瓷在国际市场有哪些特点。

首先，出口对企业来说不仅仅是赚外汇的一个过程，而且是自我管理水品和产品质量意识的一种行为。通过出口可以捕捉到市场上产品的趋势，紧跟着市场需求达到自我创新研发的目的，这是一个前提。路易华伦天奴在创立之初就确定了以创新为目的的出口方向，当我们出口遇到一些决策性问题的时候这是一个依据。我认为希望在出口方面获胜的企业应该要明确出口的方向。在国际市场上一直都在变，包括出口政策的调整，如贸易壁垒和反倾销等。从我们的出口经验来看这些都是一直存在的，但是需要我们在这些变化中找出规律，看看出口怎样去健康发展。

说到我们国家的建陶产品，根据客户的反馈意见，我总结了一下两方面的弱点。第一，创新研发力度不够。在此我举两个国家的情况来参考一下。在日本，消费者看重的是陶瓷马赛克经济上的一些特点，如比较容易铺贴，危险性小。所以陶瓷马赛克的产量占了全部建陶产量的百分之四十。在美国，墙地砖进口方面，美国的消费者在墙砖方面一直要求有他们所称的牛鼻子配套的腰线，虽然这个没很大的需求，但仍是一个消费的主流。美国进口商来中国选产品的时候都会要求有这个腰线。以我们的经验来看，到目前为止，在配套方面还不是很完善，这是美国墙砖的一个特点。在地转方面，他们还是主要以12英寸和13英寸，就是我们所说的400、450或者更大一点为主。当然也有更大规格的产品，最大也只达到600。因为在美国的建筑陶瓷产品方面，大部分产品还是石材，所以在美国的展览会上，大部分都是石材。同时另一个问题就是美国的房屋结构大部分是木结构，这也造成了很多产品不能用，因为木结构的房屋经常晃动，所以他们选择小规格的产品。另外就是建筑和施工人员对大规格的产品还不了解。我们在跟当地人员沟通的时候，他们以为大规格的产品就是石材。在美国，600以下的小规格产品的铺贴成本和600以上的产品的铺贴成本是完全不一样的。铺贴成本的增加也造成了进口的一些障碍，所以我认为如果我们要在美国铺贴大规格的产品的话，我们要做的不仅仅是从产品上做一些调整，我们要做的是如何引导和培训他们了解产品的状况，引导他们消费。但这就说到配套的问题，这包括我刚才提到的产品硬件方面的配套，还有如何引导和培训消费者，这也需要我们当成配套设施来建设，以上是我总结出来的第一个特点。

第二个是营销渠道的建设不够。随着这几年中国陶瓷工业的发展，我们已经看到中国陶瓷工业产生出来的规模化的效应和技术的领先。对于这点我举一个例子。曾经有一个客户到我们工厂进行参观，其中验厂的一个环节肯定是设备。他当时向我提出一个问题：为什么国内的生产百分之八十都是用国内的设备。当时我没有正面回答这个问题，我是反问他：世界上最好的抛光设备是哪里制作的。那客户想了一下还是没回答，因为他知道答案绝对不是意大利，不是西班牙，答案是中国。因为陶瓷设备作为陶瓷工业发展的重要组成部分，随着中国陶瓷工业的发展和技术领先，其实已经制造出具有行业标准的设备和技术。其实在欧美国家，专业生产抛光砖设备的企业，据我所知，整个意大利和西班牙加起来也就几家而已。假如我们这里有几百条抛光砖生产线，大家就意识到最好的抛光砖设备是在中国。因此，我们在技术设备领先的时候，可能就忽略了营销渠道的建设。用技术优势来开拓轨迹市场是一个硬碰硬的战略，我们在营销渠道建设方面做的还不够。

根据以上两个我们在国际陶瓷行业方面的弱点，我认为：重视企业品牌，企业形象和渠道建设是我们解决矛盾的办法。需要我们企业投入大力的人力资本和营销成本。出口企业做出口的开始应该制定一个海外营销的规划并执行。其实我们现在在外贸业务没有固定的模板，从接到订单到出货，是外贸业务的实际操作的一个特点。出口做的好不好，实际上是看这些流程能不能持续，这个企业的内部管理有很大的关系，但是除了企业从内部找出解决问题的办法之外，我认为如何加强企业之间的合作，达到资源共享，取长补短，这也是一个很好的办法。路易华伦天奴陶瓷在资源的开发和共享方面是不遗余力的，我们一直在寻求双赢的合作。在国际出口方面我们通过合作也得到了很多经验，希望在会后能跟各位前辈有更多的交流机会。

出口企业应注意的几个问题

接下来我想简单讲讲如果作为一个出口企业，应注意的几个问题。首先第一点，刚刚也有提到，即建立自主品牌。建立自主品牌我们有很深的感受，因为路易华伦天奴在品牌建设过程中遇到很多困难，经历了很多曲折。在每次的广交会或者西班牙、意大利的展会上面，我们都是非常火爆的。在此我举一个小例子，我们第一次去西班牙参展的时候，西班牙只给了16平方米。今年在西班牙的展会上，我们拿到了400平方米的摊位。这简单来说就像信用卡一样，我们一直是借了就还，保持良好的运作，十年之后我们就能拿到这样大的摊位。十年不是短的时间，路易华伦天奴用了十年去创造一个品牌。这是出口企业应该注意的第一个问题：如果要做出口，是否应该想想根据自己的企业情况定一个目标，如果不能做怎么办。下面我们再提到除了要建立自主品牌之外，要制作海外整体的营销战略和规划。长期以来对国际市场的不重视，这是建筑卫生陶瓷行业存在的一个问题，把国际市场当做机会市场来看待，没有长远的出口规划，把出口仅仅是作为缓解国内销售不顺畅的一种手段。但我认为出口不应仅仅是这样，而是提高企业整体水品和产品意识的一种行为。接下来我们应如何确定海外营销模式，这里有几点我跟大家分享一下。模式的制定跟企业自身的情况有很大关系，制定模式必须根据企业现在拥有的资源的多与少，企业对自身的生产状况有没有很深的了解，有没有一个长期的规划，哪怕现在是在做一个外墙砖，也要想想有没有做配套等长期规划。这是出口企业必须清楚的。自己有没有配套的能力，有没有研发，制造优势，产品是否具备行业标准的优势。海外营销模式在陶瓷行业最常见的是刚才所说的掌握配套，展示优势。第二种模式是所谓的贴牌，即oem模式。在此我想重点谈谈第三个模式，也是我们现在经常用的，即联盟企业，接船出海。这点可以这样理解，恰当的战略联盟可以节省资源，同时可以保持多种增长机会。通过战略联盟，生产企业可以通过和专业的销售团队经过磨合，资源共享，最终产生很多美妙的效应。这三种模式我也希望跟各位能探讨。

第三点是如果要成为一个企业，应设立专门的客服服务中心，这点相当重要。中国的陶瓷市场主要集中在周边的国家和地区，之前我曾参加过另外一个研讨会，当时主持人提出一个问题：现在全世界出口量最大的地区是哪里?有人说中国、德国、美国等等，实际上几年前出口量最大的是香港。有数据统计，通过香港、阿联酋转口贸易已占了我们总量的三分之一。世界上几个大的出口目标国中，我们占的分量还是比较少，比如像美国、德国。在这几年中香港、阿联酋的贸易地位在减弱，现在很多客户是绕开香港和阿联酋直接到中国内地。这个现象值得我们认真思考。除了产品质量和运输成本等因素之外，市场开拓能力不强，服务意识不强，现在面对中国建陶行业的日益强大，意大利、西班牙的公司感到了一定的压力，我们在前两年和他们有很多合作的机会，但是之前这种机会非常难得，因为他们不常来，不愿意来。而现在他们也感到了一定的压力，通过各种各样的渠道去跟设计师和建筑师联系，以研发出高附加值的产品。在国际的一些展览会上我们也看到，产品主要卖的是薄，是环保，这都是高附加值的产品。为了开拓市场，我这里要提提土耳其，土耳其在国际市场上是中国一个强有力的竞争对手，她对国内外陶瓷行业的情况也做了很深入的研究，我认为无论采取哪种模式，建立专门的服务团队，可以让企业在产品开发和服务上有大幅度的提高。

对外汇风波的管理

还有几个问题我想事大家可以参考一下的，作为一个出口企业，对外汇风波的管理是应注意的，对国际市场的政策变化要多加留意。另外一个是成本的核算，此外就是出口硬件的配备，除了刚才所说的产品硬件之外，还有就是物流的配套，现在物流企业对陶瓷行业是又爱有恨，所以和物流公司的沟通也是一个很重要的方面。最后还是谈到我们企业，我们在十年之前就到国际商场去观摩考察，发现国外的展示水品远远高于我们国内的水平。一个产品要着重开发其内涵，而且要对产品的使用功能方面不厌其烦的做一些描述。我们是注重产品的展示，而且我们跟国外经销商在国外当地市场也做了挺多活动，我们也在国外举办一些沙龙活动，邀请国外的一些设计师参加，指导大家如何用陶瓷达到所想的风格，我们在渠道方面做了大量的工作。产品的展示也是我们作为出口企业应该注意的方面。

瓷砖相关 出口形势出口市场出口免检出口放缓出口收汇出口结汇,本资讯的关键词:出口陶瓷市场国际市场路易华伦天奴陶瓷